Bài Viết Mới
5/23/2024
PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG TINH GỌN (P.2) Tìm Khách Hàng Ở Đâu? Phỏng Vấn Thế Nào Cho Đúng?
Trong phần 1, bạn đã hiểu vì sao phải phát triển khách hàng song song với phát triển sản phẩm.
Nhưng biết lý thuyết rồi thì bắt đầu từ đâu?
Phần 2 này sẽ hướng dẫn bạn từng bước tìm đúng người để phỏng vấn và hỏi đúng cách, để không lãng phí công sức mà vẫn thu được những insight chất lượng.
I. Tìm khách hàng mục tiêu ở đâu?
Khó nhất là bắt đầu khi bạn… chưa có sản phẩm. Vậy phải làm sao để có người đồng ý dành thời gian nói chuyện?
1. Tìm đúng “earlyvangelist” – không chỉ “early adopter”
Earlyvangelist là người đang gặp vấn đề thực sự và rất muốn giải quyết nó.
Họ sẵn sàng nói chuyện với bạn, thử sản phẩm, và thậm chí hỗ trợ cải tiến.
Một người được gọi là earlyvangelist nếu họ:
-
Gặp vấn đề cụ thể
-
Biết rõ họ đang có vấn đề
-
Đã tìm cách giải quyết
-
Đã từng chi tiền hoặc công sức để thử
-
Có ngân sách hoặc khả năng chi trả cho giải pháp
2. Vì sao họ đồng ý nói chuyện?
-
Họ thích giúp đỡ người khác
-
Họ thấy bạn đang làm điều mới mẻ, sáng tạo
-
Họ muốn chính mình là người góp phần cải thiện cuộc sống
Hãy truyền đạt rõ: “Tôi đang cố xây một giải pháp giúp mọi người như bạn – bạn có thể giúp tôi hiểu thêm vấn đề không?”
3. Các kênh tìm khách hàng tiềm năng
-
Mối quan hệ cá nhân, bạn bè, đồng nghiệp
-
Mạng xã hội (Facebook Group, Zalo, LinkedIn...)
-
Các cộng đồng, forum, blog theo chủ đề
-
Quora, Reddit hoặc các nền tảng thảo luận mở
-
Chạy quảng cáo kèm form khảo sát
-
Quan sát đời sống xung quanh: quán cà phê, siêu thị, coworking space...
II. Chọn hình thức phỏng vấn phù hợp
1. Phỏng vấn trực tiếp (on-site)
-
Ưu điểm: thấy rõ biểu cảm, độ tin cậy cao
-
Nhược điểm: khó sắp xếp, tốn thời gian, không phù hợp khi cần khảo sát nhiều người
Gợi ý: nếu được, hãy bắt đầu bằng phỏng vấn trực tiếp để hiểu thật sâu từ những người đầu tiên.
2. Gọi điện, video call
-
Linh hoạt về thời gian, không gian
-
Dễ lên lịch, dễ ghi chú
-
Vẫn có thể quan sát ngữ điệu và phản ứng
Phù hợp khi khách hàng bận rộn, ở xa, hoặc bạn cần phỏng vấn nhanh nhiều người.
3. Gửi form khảo sát
-
Tốt cho khảo sát số lượng lớn
-
Cần kèm quà tặng, tài liệu hữu ích hoặc ưu đãi
-
Form nên đơn giản, dễ điền
-
Nên nhắc lại sau 2–3 ngày nếu không thấy phản hồi
III. Chuẩn bị nội dung phỏng vấn
1. Vì sao phỏng vấn là bước không thể bỏ qua?
Hai sai lầm phổ biến của startup:
-
Làm sản phẩm không giải quyết được vấn đề thật
-
Làm giải pháp không đủ hấp dẫn để người ta dùng
Phỏng vấn giúp bạn bóc tách nhu cầu ẩn giấu – đôi khi chính khách hàng cũng không diễn đạt rõ được.
2. Những câu hỏi quan trọng sau phỏng vấn
-
Khách hàng đang sống, hành xử như thế nào?
-
Điều gì gây khó chịu, làm họ thất vọng?
-
Họ ra quyết định mua như thế nào? Dựa vào đâu?
3. Câu hỏi cơ bản trong mỗi buổi phỏng vấn
-
Ngày hôm nay của bạn diễn ra thế nào?
-
Bạn đang dùng công cụ gì để làm việc ABC?
-
Nếu có một điều ước làm mọi thứ dễ hơn, bạn ước gì?
-
Lần gần nhất bạn làm việc ABC, bạn đã làm gì trước và sau đó?
-
Còn điều gì tôi chưa hỏi nhưng bạn nghĩ tôi nên biết không?
4. Câu hỏi mở rộng (tuỳ tình huống)
-
Bạn có thể kể chi tiết hơn không?
-
Ai là người cùng ra quyết định với bạn?
-
Lần gần nhất bạn mua thứ đó là khi nào? Ở đâu?
-
Tại sao bạn đưa ra kết luận như vậy?
IV. Những điều cần nhớ về khách hàng
-
Khách hàng thường không biết họ muốn gì, nhưng họ luôn thể hiện điều đó qua hành vi
-
Họ quen với giới hạn của mình đến mức không nhận ra đó là vấn đề
-
Họ không chủ động kể những thất bại cũ, nhưng bạn có thể gợi lại
-
Họ có thể dùng công cụ thành thạo, nhưng không hiểu bản chất nó hoạt động ra sao
Việc của bạn là lắng nghe, phân tích và hiểu điều họ không nói ra.
V. Tiến hành một buổi phỏng vấn hiệu quả
1. Trước phỏng vấn
-
Tập phỏng vấn thử với người không phải khách hàng mục tiêu
-
Nghiên cứu kỹ người sắp phỏng vấn (công việc, độ tuổi, bối cảnh sống...)
-
Chuẩn bị hậu cần: giấy bút, máy ghi âm, sạc pin, không gian yên tĩnh
2. Trong phỏng vấn
-
Chào hỏi, giới thiệu mục đích rõ ràng
-
Đặt câu hỏi mở
-
Để người được hỏi chủ động kể
-
Tóm tắt lại thông tin đã trao đổi
-
Gợi mở lần trao đổi sau (feedback MVP)
-
Cảm ơn họ và thể hiện sự trân trọng
3. Sau phỏng vấn
-
Ghi chép hoặc nghe lại bản ghi âm để bổ sung
-
Tìm những điểm chung trong phản hồi
-
Nhóm câu trả lời thành các chủ đề hoặc mẫu hành vi
Kết luận
Tìm đúng người và hỏi đúng câu hỏi là nền tảng của phát triển khách hàng tinh gọn.
Đừng hỏi để xác nhận điều bạn nghĩ. Hãy hỏi để hiểu điều bạn chưa biết.
Khi bạn lắng nghe thật sự, khách hàng sẽ cho bạn biết phải làm gì tiếp theo.
Phần tiếp theo – P.3 sẽ hướng dẫn bạn làm gì sau khi có kết quả phỏng vấn, và cách xây dựng MVP hiệu quả, tiết kiệm nhưng đúng hướng.